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项目名称
一.白公陵、白公庙
二.白起墓、白起祠
三.白氏陵园
四.白居易故居纪念馆
联系方式
单位:中国商圣集团

传真：0086-0379-64898512
电话：0086-0379-65886213
http：//www.china-ssjt.com
Email:baijian@bscuw.com

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商 务 谈 判 制 胜 秘 诀

商务规则
第一章　传统贸易方式
　　第一节　进出口贸易
　　第二节　招标与投标
　　第三节　包销与代理
　　第四节　寄售与展卖
　　第五节　拍卖与商品交易所
第二章　新型贸易方式
　　第一节　加工装配
　　第二节　国际租赁
　　第三节　补偿贸易
第三章　对外经济合作
　　第一节　利用外资
　　第二节　技术引进
　　第三节　中外合资经营
　　第四节　中外合作经营
　　第五节　中外合作开发
第四章　商品的品质、数量与包装
　　第一节　商品的品质
　　第二节　商品的数量
　　第三节　商品的包装
第五章　出口货物的运输与保险
　　第一节　运输
　　第二节　保险
第六章　价格术语
　　第一节　国际市场商品价格
　　第二节　三种常用价格术语
第七章　外汇与外汇贷款
　　第一节　外汇
　　第二节　外汇贷款
第八章　国际商贸的支付方式
　　第一节　汇付与托收
　　第二节　信用证
　　第三节　支付方式的选用
第九章　市场细分与目标市场选择
　　第一节　市场细分
　　第二节　目标市场选择
　　第三节　目标市场战略
第十章　市场营销组合策略
　　第一节　产品策略
　　第二节　价格策略
第三节　促销策略
第十一章　经济合同法律制度　
　　第一节　经济合同的概念、特征和种类
　　第二节　经济合同的订立和主要条款
　　第三节　经济合同的履行和担保
　　第四节　经济合同的变更或解除
　　第五节　违反经济合同的责任
　　第六节　经济合同纠纷的处理
第十二章　涉外经济合同法律制度
　　第一节　涉外经济合同及签订时应遵守的原则　
　　第二节　涉外经济合同的主要条款
　　第三节　涉外经济合同的成立　
　　第四节　涉外经济合同的转让、变更、解除与终止
　　第五节　违反涉外经济合同的法律责任
第十三章　工业产权法律制度
　　第一节　工业产权及其法律特征
　　第二节　专利法
　　第三节　商标法
第十四章　国际货物买卖法律制度
　　第一节　《联合国国际货物销售合同公约》产生背景及主要内容
　　第二节　国际货物买卖合同的成立
　　第三节　卖方的义务
　　第四节　买方的义务
　　第五节　违约救济方法
　　第六节　关于商品灭失、毁损的危险分担
第十五章　西方国家对外贸易政策与措施
　　第一节　西方国家对外贸易政策
　　第二节　西方国家限制进口的关税壁垒措施
　　第三节　西方国家限制进口的非关税壁垒措施
　　第四节　西方国家鼓励出口的措施
制胜秘诀
第一章　　商务谈判概论
　　第一节　商务谈判的特征
　　　一、商务谈判的概念
　　　二、商务谈判的特征
　　第二节　商务谈判的原则
　　　一、商务谈判的原则　
　　　二、商务谈判的作用
第二章　　商务谈判的类型与程序
　　第一节　商务谈判的类型
　　　一、以谈判人员数量分类
　　　二、以谈判地域分类
　　　三、以谈判内容透明度分类
　　　四、以谈判理论、评价标准分类
　　　五、以谈判内容分类
　　第二节　商务谈判的程序与形式
　　　一、商务谈判的基本程序
　　　二、商务谈判的形式
第三章　　商务谈判理论
　　第一节　谈判需要理论
　　　一、需要的概念及其层次
　　　二、需要与谈判
　　　三、需要与谈判策略
　　　四、需要的发现
　　第二节　商务谈判的“三方针”
　　　一、谋求一致
　　　二、皆大欢喜
　　　三、以战取胜
　　第三节　哈佛“原则谈判法”
　　　一、把人与问题分开
　　　二、着眼于利益而非立场
　　　三、提出互相得益的选择方案
　　　四、坚持使用客观标准
第四章　　商务谈判前的准备
　　第一节　商务谈判前的信息准备
　　　一、做好一般市场调查
　　　二、收集对方的经济情报
　　　三、掌握其它有关资料
　　第二节　人员准备
　　　一、商务谈判人员的个体素质
　　　二、商务谈判人员的群体构成
　　　三、商务谈判人员的管理
　　第三节　目标与对象的选择
　　　一、谈判目标的选择
　　　二、谈判对象的确定
　　第四节　计划的拟定
　　　一、制定谈判计划的基本要求
　　　二、谈判计划的主要内容
　　　三、安排谈判人员
　　　四、选择谈判地点
　　第五节　谈判彩排
　　　一、彩排的必要性
　　　二、拟定假设
　　　三、想象谈判全过程
　　　四、集体模拟
第五章　　商务谈判的时空选择
　　第一节　商务谈判的时间选择
　　　一、时间选择的目的
　　　二、时间选择要及时、恰当
　　　三、时间选择的其它问题
　　第二节　商务谈判的地点选择
　　　一、地点选择的意义
　　　二、谈判地点及其选择
　　　三、场外交易
　　　四、谈判环境的布置
第六章　　商务谈判的过程
　　第一节　探测摸底阶段
　　　一、建立谈判气氛
　　　二、交换意见
　　　三、开场陈述
　　第二节　报价阶段
　　　一、报价的形式
　　　二、报价的原则
　　　三、确定报价起点
　　　四、报价的方法
　　第三节　磋商阶段
　　　一、磋商前的运筹
　　　二、研究对手
　　　三、磋商中的讨价
　　　四、磋商中的还价
　　第四节　交易达成阶段
　　　一、向对方发出信号
　　　二、最后的总结　
　　　三、最后一次报价
　　　四、谈判记录及整理
　　　五、签订书面协议
第七章　　商务谈判的心理
　　第一节　谈判者的心理
　　　一、谈判心理的表现形式
　　　二、谈判者心理的变化
　　　三、谈判心理类型
　　第二节　谈判者的追求
　　　一、谈判者的双重个性
　　　二、谈判者的行为约束标准
　　　三、谈判者的追求　
第八章　　商务谈判的谋略
　　第一节　商务谈判的策略
　　　一、平等地位的谈判策略
　　　二、被动地位的谈判策略
　　　三、主动地位的谈判策略
　　第二节　商务谈判的方法
　　　一、炫耀姿态法
　　　二、先攻为上法
　　　三、坚持原则法
　　　四、拖延攻势法
　　　五、撒切尔夫人谈判法
　　　六、谈判制胜的秘诀
　　　七、处理对方反对意见的基本原则和方法
　　　八、向对方施加压力的三个原则　
　　　九、让对方逐渐放弃立场的方法
　　　十、战胜强硬对手的方法
第九章　　商务谈判思维　
　　第一节　逻辑与谈判　
　　　一、概念的运用
　　　二、判断的作用
　　　三、推理的运用
　　　四、洽谈中的论证
　　第二节　诡辩及其对策
　　　一、原行论证
　　　二、以现象代替本质
　　　三、以相对为绝对
　　　四、折衷主义
　　　五、攻其一点，不及其余
　　第三节　洽谈中的思维艺术
　　　一、散射思维
　　　二、快速思维
　　　三、逆向思维
第十章　　价格谈判技巧
　　第一节　要价技巧
　　　一、要价前的订价
　　　二、设立价格的上下限
　　　三、使买方觉得便宜
　　　四、替代技巧
　　　五、抬价策略
　　第二节　议价准备
　　　一、议价前的准备
　　　二、“投石问路”技巧
　　　三、“严格要求”策略
　　　四、恰当的付款方式
　　第三节　价格的谈判中的“抱怨”和“让步”
　　　一、价格谈判中的“抱怨”及处理
　　　二、价格谈判中的“让步”技巧
第十一章　　商务谈判的语言艺术
　　第一节　商务谈判语言的特征
　　　一、客观性
　　　二、针对性
　　　三、逻辑性
　　　四、规范性
　　第二节　叙述技巧
　　　一、入题技巧
　　　二、阐述技巧
　　第三节　提问技巧
　　　一、提问的类型
　　　二、提问的时机
　　　三、提问的其它注意事项
　　第四节　答复技巧
　　　一、不要彻底答复对方的提问
　　　二、针对提问者的真实心理答复
　　　三、不要确切答复对方的提问
　　　四、降低提问者追问的兴趣
　　　五、让自己获得充分的思考时间　
　　　六　、礼貌地拒绝不值得答复的问题
　　　七、找借口拖延答复
　　第五节　说服技巧
　　　一、说服技巧的几个环节
　　　二、运用说服技巧的基本原则　
　　　三、说服的具体技巧
第十二章　　商务谈判的后续工作
　　第一节　合同的签定
　　　一、合同的特点　
　　　二、合同的形式
　　　三、签订出口合同的注意事项
　　　四、合同签字
　　第二节　合同的内容
　　　一、合同的前文
　　　二、合同的正文
　　　三、合同的结尾
　　第三节　合同的履行与管理
　　　一、合同的履行
　　　二、合同的管理
　　　三、保证与服务
　　第四节　索赔
　　　一、造成索赔的原因与索赔前的准备
　　　二、索赔方式
　　　三、索赔发生后的解决途径
　　第五节　谈判总结
　　　一、标准
　　　二、内容　
　　　三、步骤
第十三章　　商务谈判的礼仪与礼节
　　第一节　礼仪
　　　一、迎送礼仪
　　　二、会见礼仪
　　　三、交谈礼仪
　　　四、赴宴礼仪
　　　五、参观与馈赠礼品的礼仪
　　第二节　礼节
　　　一、日常交往中的礼节
　　　二、见面时的礼节
　　　三、电话联系的礼节
　　　四、出席文体活动的礼节
　　　五、日常卫生方面的礼节
　　　六、服饰方面的礼节
　　　七、称呼方面的礼节
第十四章　　世界各地商人的谈判风格
　　第一节　美洲商人的谈判风格
　　　一、美国商人的谈判风格
　　　二、加拿大商人的谈判风格
　　　三、拉美商人的谈判风格
　　第二节　欧洲商人的谈判风格
　　　一、英国商人的谈判风格
　　　二、德国商人的谈判风格
　　　三、法国商人的谈判风格
　　　四、意大利商人的谈判风格
　　　五、西班牙商人的谈判风格
　　　六、希腊和葡萄牙商人的谈判风格
　　　七、荷兰和比利时商人的谈判风格
　　　八、北欧商人的谈判风格
　　　九、俄罗斯商人的谈判风格
　　第三节　亚洲商人的谈判风格
　　　一、日本商人的谈判风格
　　　二、东南亚商人的谈判风格
　　　三、韩国商人的谈判风格
　　　四、阿拉伯国家商人的谈判风格
　　第四节　大洋洲和非洲商人的谈判风格
　　　一、大洋洲商人的谈判风格
　　　二、非洲商人的谈判风格

名家示范
一　　　列宁的一次商务洽谈
二　　　柯伦泰的低价成交之计
三　　　美国谈判大师荷伯
四　　　女明星的聪明谈判
五　　　柔弱的神奇
六　　　谈判中的真诚赞美
七　　　阿里森的成功之路
八　　　知己知彼的谈判技巧
九　　　故意误会的妙用
十　　　哈默博士谈判拾英
十一　　田中角荣的谈判方略
十二　　撒切尔夫人强硬谈判法
十三　　艾柯卡拯救克莱斯勒
十四　　出售奥运会转播权的谈判陷井
十五　　宋子文争取美援谈判数例
十六　　李康年婉拒日货
十七　　奠基我国航空工业的中苏谈判
十八　　商务谈判中的法律运用
十九　　“亚洲1号”卫星的商业谈判
二十　　谈判不放弃最后机会
二十一　中国真丝印花绸向美国读市场走去
二十二　吴仪的国际贸易谈判风格
二十三　鲁冠球贸易谈判范例
二十四　异国招标会上的自信
二十五　张建华决胜于谈判桌上
二十六　江苏仪征工程索赔谈判
二十七　中英飞机发动机索赔谈判纪实
二十八　中日FP－148货车的索赔谈判

附录一　谈判能力的测验
附录二　1990年国际贸易术语解释通则
附录三　联合国国际货物销售合同公约　
 

 
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